“消费者决策速度”:决定美业赚多赚少的杀手锏 | 新营销

摘要: 帮帮人类吧,他们都有“选择、决策恐惧症”。

11-11 15:10 首页 美业观察


这是美业观察的第438期内容;新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。

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消费者购买决策,是指消费者对产品、服务或品牌的属性进行选择,完成购买满足某一特定需要的过程。


决策是复杂思维活动的产物,真是件“耗脑力、体力、心力”的事儿。


不仅要开展感觉、知觉、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并要计算费用支出与可能带来的利益。


需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、周遭消费评价等等等……都会造成影响。


某种意义上,提高消费的决策速度,是提高企业经营效率(赚多赚少)的关键因素。不妨给自己企业做个评估:你家消费者做出决策的平均用时多长?


有哪些脑洞能提升决策速度?来看看美业和其他行业的N个案例。


文 / 美业观察   江珊  发自北京


“以貌取人”的消费决策


   关键词:感观──消费冲动


?也许你有这样的体验,在购买酸奶的时候,在超市长长的冰柜前流连,听促销员分析纯天然、无添加、来自日本蒙古希腊的卖点?这款“冰淇淋化了”的酸奶,用“名字”立即调动五感,直观体现“如化了的冰淇淋一般浓郁的奶油味”的品牌差异性,刺激消费者购买冲动。


?据悉,除了“冰淇淋化了”,润集团还推出了“巧克力碎了”、“酸奶熟了”等系列产品,一经推出就秒变酸奶“网红”热卖款。



调动记忆与观感,杀伤力胜却无数精美文案


?同样,情怀也是购买的直接驱动力。太平洋咖啡在25年周年庆推出的大白兔口味的咖啡系列,迅速激起80后童年怀旧感,在营销上取得了不俗的业绩。


?谁说快剪品牌都是男性顾客青睐?一个色调的变化就可以直接对女性消费者决策起到至关重要的作用。8月9日,星客多快剪(Pro店)在重庆时代天街店、新光天地店开业,星客多Pro对店铺的基础色调(蓝与粉)和环境进行了调整,强调了粉色系视觉的结果是,门店女性顾客占比增至60%


直观的色调变化吸引了女性消费者迅速决策


?再来看精选城市生活消费、探寻精致好店的AMILY APP,平台上展示的美业精选店铺,经过AMILY摄影师及后期团队的精心打造,传达出精致、文艺等元素的第一观感,完成吸引顾客走进店铺的第一步。


AMILY平台上的美业机构视觉展示


拜托,请给我一个套餐


   关键词:懒人经济──省时省事


?繁复的选择过程,会造成顾客的恐惧。“上帝们”要的就是趣味性和“傻瓜式”操作。最好是“懒人操作法”,少一些套路,简单点最好。


?来看营销玩出花的宜家,最近又搞了个大新闻,推出了一款神奇食谱,让烹饪变得无比简单,小白都能变厨神。和传统食谱不同,宜家新食谱把材料直接放对应食谱纸中,每一张图纸就是一道菜谱。如果懒得连食材也不想准备,宜家食谱里已经包含制作这道菜的材料。想吃什么,像玩填色游戏一样用食材把它填上就行。


宜家将”懒人经济“进行到底


?来看一家美业机构,美国睫毛连锁品牌Amazing Lash Studio同样将这种决策过程简单化,将传统的根数、卷翘度等复杂的备选指标直接转化为自然、可爱、性感、华丽四个选项,供顾客根据需求直接选择。据悉,Amazing Lash Studio目前已经在美国打造了200多家门店。


美国的睫毛机构,四个套餐,一目了然


?再来看科技美容品牌秀域连锁,按照操作仪器(生机循环仪、洁面仪、智能提拉仪),将项目高度标准化为清洁、按摩、营养三个步骤,将补水、美白、紧致、功效(抗痘消炎)等系列产品全部设置进套餐,顾客一旦选择科技美容项目后,就可以根据自身皮肤状况和需求随时调整使用补水、美白、紧致、功效等有针对性的产品。


秀域科技美容将品类简单化


营造顾客“参与感”


   关键词:参与感──购买源动力


?来看日本邮购品牌芬理希梦( FELISSIMO )推出的猫奴专用 App “猫部 talk ”。针对特定人群,专门出售猫咪周边产品:模仿猫咪肉垫的袜子、猫咪棉花糖、据称有猫咪肉垫般香气的护手霜……从 2010 年品牌推出至今,“猫部”已经累计推出 200 多件猫咪相关杂货。


?与消费者一同开发新品是“猫部”的一大特色。例如,“猫部”有推出“猫咪便签”的想法,会在 Twitter、 Facebook 发布预告及征集消息。据悉,短短一周时间内,“猫部”就收到了约 2400 张猫咪照片。


?便签所有猫咪照片全部来自消费者,一经推出就好评如潮。当猫部犹豫推出A 款还是 B 款产品时,会选择直接在 SNS 上询问消费者意见,消费者也乐于参与商品的策划阶段,同时,“猫部”商品也获得了在 SNS 上的高转发量和好评量。


?因为太受欢迎,2015 年,“猫部”首次在涉谷开设了快闪店,涉谷快闪店仅仅开店 3 小时产品便全部售罄。现在,“猫部”会选址人流量较大的百货开设快闪店,“猫部”的品牌知名度也在逐渐提升。


消费者参与的产品──猫咪便签


?正如美业人老爱自黑其实消费者最需要“盲人按摩”和“哑巴理发”,美业机构的营销有很多“过犹不及”,繁复过度的推销,反而不利于消费者决策。


?你还在烦恼购物店的导购跟着你?拿起这家机构的购物筐吧。这家购物店直接用吊牌在购物提篮颜色上标识“我自己看”或“需要服务员”,顾客只需拿起购物篮,就可避免相关烦恼。此举既节省了服务人员的时间,只为要需求的顾客提供服务,也提升了顾客的体验。


过度的推销,反而不利于消费者决策


? 同样,北京高端美颜会所——蕾密花园,让顾客参与到项目的设置和优化中来。针对客人表示能承受的服务舒适时间在一小时内, 蕾密花园对员工举行了“一小时大师”的相关培训,并设计了规范服务方案。事实证明,客人在一小时内同时体验美容、美甲等多个服务项目,不但提高了满意度和体验度,也同时提升了店铺的服务效率。


“一小时大师服务”是顾客感受参与到项目设置中的优化结果


?生美机构可以这样,那医美呢?新氧、更美等医美APP关于医美机构和项目的精选和分类,同样加速了消费者的决策过程。此外,基于“分享经济”下的达人分享,同样是消费者决策的“加速器”。


APP使医美消费决策更加便捷、快速


?促进消费者快速决策,是提升企业经营效率的重要一环。更多创新,等你脑洞大开。



编辑:Seasan

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